“5万，不能再多了，顾哥。这车6年了，颜色又不好卖。”

车贩子王大海点燃一支烟，轻松地吐出烟圈。

我看着陪伴我六年的爱车，心里咯噔一下。

5万？

比我预期的最低价还低了1万。

我几乎要点头答应，毕竟跑了几家都是这个价位。

就在我拿出行驶证的瞬间，手机震动，是我那在二手车市场混了十年的表弟宋嘉禾的来电。

他只说了一句话，瞬间让我清醒：“哥，千万别动！你这车，低于7万8卖，就是被人当猪宰了！”

我握紧手机，看着眼前笑得像弥勒佛的王大海，意识到我正在经历一场信息差带来的赤裸裸的利益收割。

水太深了。

01

顾远山，一个普通的城市白领，35岁，朝九晚五，对汽车稍有了解，但对于二手车交易，他完全是一个外行。

他要卖掉的是一辆开了六年的德系B级轿车，里程数10万公里，保养得当，除了正常的磨损，没出过任何大事故。

换车的原因很简单，孩子大了，需要更大的空间，他已经订购了一辆新的MPV。

旧车必须尽快处理掉。

他一开始的想法很单纯：挂到二手车平台，等买家上门。

但很快，他就被来自四面八方的电话淹没了。

“顾哥，你这车，我们能给你高价！”

“大哥，我们是专业评估师，免费上门看车！”

他被这些热情的电话搞得头晕脑转向，最终，他决定选一个看着最正规的线下车行，让他们先评估。

这家车行叫“宏通二手车”，规模不小，门口停着一排豪车。

接待他的是一个体型微胖、戴着金边眼镜的男人，名叫王大海。

王大海的专业程度让人信服。

他围着顾远山的车转了两圈，动作熟练地打开引擎盖，拿出小手电筒照了照螺丝，又蹲下身子看了看底盘。

整个过程，他几乎没问顾远山什么问题，只是偶尔轻“啧”一声。

“顾哥，这车况，说实话，挺好的。”王大海最后给出了一个肯定的结论。

顾远山心里一松，觉得对方应该会给出一个不错的价格。

“但是，”王大海话锋一转，脸上露出了惋惜的神色，“你这车，是老款了，而且是经典色，说得好听是经典，说得不好听，就是不符合现在年轻人的审美。不好卖。”

顾远山心里开始打鼓，他知道二手车评估有很多门道，但王大海的语气让他感觉自己的车好像突然贬值了。

“还有，你这个公里数有点高了，十年十万公里是正常损耗，但六年十万公里，说明你跑得比较凶。虽然保养好，但发动机的疲劳度在那儿摆着呢。”

王大海把所有能找到的“瑕疵”都摆在了桌面上，虽然这些瑕疵都不致命，但叠加在一起，营造出一种“这车虽然好，但市场不买单”的氛围。

“这样吧，顾哥，咱们交个朋友。我也不给你虚高。5万块钱，我直接收了。你现在签合同，我马上给你打款，干净利落。”

5万块。

顾远山愣住了。

他心里预估的底线是6万5，如果车况不好，6万也勉强能接受。

5万，这几乎是“白菜价”了。

“王老板，5万是不是低了点？我这车当时落地价接近30万……”顾远山试探性地问道。

王大海笑了，笑得十分诚恳：“顾哥，你这是新车思维。二手车市场，哪有情怀可言？我们收回去，还要整备，要投入人力物力，还要承担库存风险。5万，是我们能给出的，利润空间最薄的良心价了。”

他递过来一张名片，上面印着“二手车资深评估师”的头衔。

顾远山陷入了沉思。

他知道自己不懂行，如果跑了其他几家，万一报价更低怎么办？

或者遇到那种故意挑刺、让他心烦意乱的？

眼前的王大海看起来至少是干脆利落的。

他几乎就要妥协了。

就在他准备拿出手机确认银行卡信息时，口袋里的手机震动了。

屏幕上显示着“宋嘉禾”。

这是顾远山的表弟，宋嘉禾。

宋嘉禾在二手车市场摸爬滚打了十年，从学徒做起，现在自己开了个小工作室，专门做精品二手车。

他俩平时联系不多，但关系一直不错。

顾远山接起了电话，王大海识趣地走开两步，假装看别的车。

“哥，听妈说你要卖车？”宋嘉禾的声音带着一丝急促。

“是啊，正准备签合同呢。”顾远山小声回答。

“合同？多少钱？”

“5万。”

宋嘉禾的声音一下子提高了八度，带着一种难以置信的愤怒：“什么？5万？哥，你疯了！我早就跟你说了，卖车之前先找我问问！你那车，怎么可能只值5万？！”

他语气里的焦急和专业性，让顾远山瞬间冷静了下来。

“小禾，你别激动，这里有个老板说……”

“别管他说了什么！”宋嘉禾打断他，“你现在听我的，找个借口，说要回去考虑一下，马上走！千万别签任何东西，别给他们任何定金！”

顾远山看着远处的王大海，心中的天平开始倾斜。

他知道宋嘉禾虽然性格有点直，但在专业上绝对靠谱。

“好，我马上走。”顾远山答应道。

02

顾远山挂了电话，走到王大海面前，脸上带着歉意的笑容。

“王老板，真不好意思，我爱人那边有点意见，她觉得太仓促了。我得回去跟她商量一下。”顾远山撒了个谎。

王大海的笑容僵了一下，但很快恢复了专业性。

“没事，顾哥，理解。但你要知道，市场波动很快，我今天给你的这个价，明天可就不一定了。”他故意施加了一点压力。

“明白，明白。我尽快给您答复。”

顾远山逃也似的离开了宏通二手车行，一路上心跳得厉害。

他知道自己刚刚差点犯了一个大错。

他刚坐进车里，宋嘉禾的电话又打了过来。

“哥，你安全出来了？”宋嘉禾确认道。

“出来了。你跟我说实话，我那车到底能值多少钱？我当时落地价30万，6年车龄，10万公里。”

宋嘉禾沉默了一下，语气变得严肃且专业。

“哥，我给你一个区间。如果车况真的像你说的那样，没有大事故，只是正常剐蹭修复，你的车在C端手上，能卖到8万5到9万。在B端手上，他们收车的价格底线，应该在7万3到7万8之间。”

顾远山倒吸一口凉气。

7万8！

和5万之间，差了将近3万块！

“你说的那个王大海，他就是典型的‘第一锤杀价’。”宋嘉禾解释道。

“什么叫第一锤杀价？”

“就是利用信息差和你的心理防线。首先，他给你报一个极低的价格，让你产生一个锚定效应。你会觉得，二手车果然不值钱，行情很差。”

“其次，他用一套专业术语，把你的车说得一文不值，但又给出一个‘良心价’，让你觉得他是在帮你。他知道，大多数人跑一两家就会失去耐心，会选择‘快刀斩乱麻’。”

宋嘉禾的声音带着一丝不屑：“他给你5万，收回去整备一下，卖给下家能卖到8万5。一辆车净赚3万5，比抢钱还快。”

顾远山听得脊背发凉。

他平时在职场上自诩精明，没想到在二手车市场，自己就是一块任人宰割的肥肉。

“那……我现在该怎么办？我不能靠你一直帮我问吧。”顾远山问。

“当然不能。哥，你得自己学会跟他们玩。二手车市场，信息差是最大的利润，但反过来，信息也是你最强的武器。”宋嘉禾开始教授他第一招。

“首先，你绝对不能表现出急着卖车的样子。你越急，他们越压价。你得让他们觉得，你只是来‘摸摸行情’的。”

“第二，你要掌握你车的核心价值。你必须去做一份专业的第三方检测报告。花几百块钱，但这份报告能证明你的车没有事故，没有泡水，没有火烧。这是他们无法反驳的硬通货。”

顾远山疑惑：“我不是找车贩子评估过了吗？”

“车贩子的评估是为压价服务的！第三方报告是为你抬价服务的！这是本质区别。”宋嘉禾强调。

“第三，也是最重要的一点。你不能像无头苍蝇一样去问价，你要学会‘反向套路’。”

“反向套路？”

“对。你现在要做的是，选定两到三家规模稍大的连锁车行，但你进去之后，别问他们收多少，你直接问他们：‘我这车想置换你们店里的一款新车，你们能给我抵多少钱？’”

顾远山不解：“问置换价和问收车价有区别吗？”

宋嘉禾笑了起来，声音带着一种老道的狡黠。

“区别大了。置换价通常比直接收车价要高出3000到5000块，因为他们赚的是你新车的利润。这个价格，往往更接近他们的心理底线。”

“你用置换价试探出他们的底线后，再假装对他们的车不满意，提出只卖车。这样，你就掌握了主动权。”

顾远山感觉自己像打开了一个新世界的大门。

原来卖车不是一个简单的交易过程，而是一场心理博弈。

“行，我听你的。我现在就去找个检测机构，然后去试探几家车行。”顾远山信心满满。

“记住，哥，沉住气。你现在不是在卖车，你是在跟他们玩一场高智商的牌局。”宋嘉禾最后提醒道。

03

顾远山按照宋嘉禾的指示，首先去了一家知名的第三方检测机构。

他花了一下午的时间，做了全方位的检测。

报告出来，正如他所料，车况良好，排除所有重大事故。

这份白纸黑字的报告，成了他最大的筹码。

第二天，顾远山精心打扮了一番，穿上了他平时谈商务合作的西装，让自己看起来像一个事业有成的精英人士，而不是一个急于脱手的普通市民。

他选择了一家在市中心口碑不错的连锁车行，名为“驰骋车业”。

接待他的是一位年轻的销售顾问，名叫李明。

“您好，先生，请问是买车还是卖车？”李明热情地问道。

“我来看看你们店里的那款最新的中型SUV，我打算置换我现在这辆车。”顾远山语气沉稳，完全没有昨天在王大海面前的局促。

李明一听是置换客户，眼睛立刻亮了。

置换客户意味着双份利润。

“没问题，您跟我来。您这辆车，我们先给您评估一下置换价格。”

李明找来了一位资深评估师，评估师同样围着车转了一圈，动作比王大海更细致，但顾远山有底气了，他手里捏着那份第三方检测报告。

评估师检查完毕后，李明带着顾远山去休息区等候报价。

“先生，您这车况确实不错，但您知道，我们是连锁店，评估体系比较严格。我们给您的置换抵扣价是6万5千元。”李明微笑着说道。

6万5。

比王大海的5万高了1万5。

这证明了宋嘉禾的判断是正确的，第一家车贩子就是在“杀猪”。

“6万5啊……”顾远山故作沉吟，表情带有一丝不满意。

“是的，这是我们能给的最高置换价了。”李明强调。

顾远山拿出手机，假装给一个“朋友”发信息，实际上是在给宋嘉禾报告进展。

宋嘉禾很快回复过来：“6万5是他们的置换价底线，说明他们的收车底线在6万到6万2之间。现在，用检测报告逼他们一把。”

顾远山收起手机，脸上露出了“无奈”的表情。

“李顾问，说实话，这个价格我很难接受。我手上有一份第三方的检测报告，车况是A级，无任何事故。你们给的价格，让我觉得我的车被低估了。”

他把那份厚厚的检测报告递了过去。

李明和评估师对视了一眼。

第三方报告，尤其是顾远山选择的这家机构，在圈内还是有一定权威性的。

评估师接过报告，仔细翻阅，脸色变得有些凝重。

“先生，有了这份报告，我们确实可以重新考虑一下。您请稍等。”

几分钟后，李明回来了，表情略显尴尬。

“顾先生，我们和店长申请了，看在您车况确实优秀，而且有置换意向的份上。我们可以把置换价提高到6万8。这是我们能给的极限了。”

6万8。

顾远山心里清楚，这已经非常接近他们的收车底线了。

但距离宋嘉禾说的7万3到7万8，还有一段距离。

“李顾问，我对你们的服务和车况都很满意。但说实话，我今天来，本来是想看一款更大排量的SUV。你们店里这款，可能不太符合我的需求。”顾远山开始实施“反向套路”的第二步。

“您看这样好不好，我先不置换了。您觉得，如果我直接把车卖给你们，你们能给多少钱？”

李明明显愣了一下，这是客户在“反悔”。

“顾先生，如果您是直接卖车，没有置换，那价格肯定要比置换价低一些……”

“我知道。但我想看看，你们对这辆车真正的诚意价是多少。”顾远山语气坚决。

李明犹豫了一下，回去请示了。

他回来后，脸色有些无奈：“顾先生，店长说，既然您不置换，那我们收车的利润空间就更小了。我们只能按照6万4的价格收。”

6万4。

比置换价低了4000元。

顾远山笑了笑：“李顾问，感谢你们的评估。但6万4，和我朋友给我的建议价差距有点大。我可能得再看看。”

他礼貌地拒绝了，起身离开了驰骋车业。

在车上，顾远山兴奋地给宋嘉禾发信息：“小禾，我拿到6万8的置换价和6万4的收车价了！比5万高多了！”

宋嘉禾回复很快：“很好。但6万4，离我们的目标还很远。现在他们只用了一半的套路，我们得用更深的套路来对付他们。”

“接下来，我们要去寻找‘贪婪’的车贩子。他们才是我们能把价格推到7万8的关键。”

04

宋嘉禾解释道，二手车市场鱼龙混杂，大致可以分为三类人：

第一类，像王大海那样的，专注于“杀猪”，收低卖高，赚取暴利，他们的报价永远在最低区间。

第二类，像驰骋车业，正规连锁，报价相对公道，但因为运营成本高，利润要求高，所以很难给出市场“天花板”价格。

第三类，是那些有稳定、特定客户群，或者急需某一特定车型的“个体户”或小型工作室。

他们为了拿到车源，往往愿意给出更高的价格，因为他们知道能迅速出手，并且利润更高。

“哥，你现在要做的，是制造‘竞争’。”宋嘉禾说，“你有了第三方报告，有了6万8的心理锚点。接下来，你需要找到一个报价在7万以上的车贩子。”

“去哪找？”

“去二手车交易市场，找那些看起来规模小，但专做某一品牌或者某一车型的门店。你那车是德系，找一家专门做德系轿跑的店。”宋嘉禾指导道。

顾远山来到本市最大的二手车交易市场。

这里的氛围和宏通车行完全不同，到处是叫卖声和刺鼻的汽油味。

他找到了一家名为“德信车行”的店，这家店主打德系豪华轿车。

老板名叫孙强，看起来比王大海年轻，但眼神里透着一股精明。

顾远山这次直接亮出了底牌：“孙老板，我这车想出手，车况良好，有第三方检测报告。我已经问过几家了，置换价最高给到了6万8。我希望你能给我一个更实在的收车价。”

他故意提到了“置换价”和“6万8”这个数字，这是宋嘉禾教他的“心理锚定”策略。

孙强一听，立刻知道眼前的客户不是小白，而是做过功课的。

“顾哥是个明白人。6万8的置换价，说明车况确实不错。”孙强接过顾远山手中的检测报告，快速翻阅。

他看完后，点点头：“行，顾哥，我也不跟你绕弯子。我们店里最近正好缺你这款车，因为有个老客户指定要找一辆车况好的。我直接给你收车价，7万1。”

7万1！

顾远山心头一震。

这已经突破了他预期的上限了。

“孙老板，7万1，这个价格确实很有诚意。”顾远山努力保持冷静，语气中带着一丝犹豫，“但我的心理价位，是7万5。”

他大胆地往上加了4000元。

孙强笑了，露出了白色的牙齿：“顾哥，7万5，你这是奔着C端价格去了。我们收车，总得留点利润空间吧？”

“您说的对。但是我的车况确实值得这个价。而且，我还有另外两家车行在谈，他们给的价格也都在7万以上徘。”顾远山开始“制造竞争”。

事实上，他只问了驰骋车业一家，但现在他必须让孙强相信，他是一个抢手的车源。

孙强陷入了沉思。

他知道，如果顾远山的车况真的像报告上说的那么好，7万1收回来，以7万8到8万的价格卖出去，利润空间只有7000到9000元。

这对于一个车贩子来说，利润偏低，但胜在周转快。

“顾哥，这样吧。我再给你加1000块，7万2。这个价，已经是我们能给的极限了。你今天要是能拍板，我马上给你转账。”孙强试图做最后的冲刺。

顾远山心动了。

7万2，和5万相比，他已经多赚了2万2！

但他记起宋嘉禾的警告：不要急。

他必须把价格推到宋嘉禾说的“天花板”7万8。

“孙老板，我能感受到你的诚意。但7万2，我还是得再考虑一下。这样，我今天回去再对比一下，明天给你答复。”顾远山再次离开了。

这一次，他没有逃跑，而是带着胜利者的姿态，因为他手里已经握有了7万2这个筹码。

他给宋嘉禾发去了信息：“小禾，孙强报价7万2，我要不要直接卖了？”

宋嘉禾回复：“不行！你现在已经掌握了市场信息，7万2是他们想‘快速吃下’你的价格。你必须让他们知道，你值7万8。你现在回去，我教你最后一招，也是最狠的一招。”

05

顾远山回到家，立刻给宋嘉禾打了电话。

“小禾，现在7万2已经到手了，你说的7万8，我感觉有点悬。孙强那边已经表现得很极限了。”顾远山有些患得患失。

“哥，你还是没理解车贩子的心理。”宋嘉禾叹了口气，“他们说‘极限’，就像女人说‘最后一件’一样，听听就好。”

“7万2，他们还有至少6000块的利润空间。他们之所以不给7万8，是因为他们怕你拿了高价，还会继续去问下一家。他们要的是‘绝对把握’。”

“那我要怎么才能把这6000块榨出来？”顾远山急切地问。

宋嘉禾开始揭秘二手车交易中最核心的博弈手段。

“首先，你现在要做的，是‘制造恐慌’。”

“恐慌？”

“对。你手上已经有了三家车行的报价：5万、6万4、7万2。你要利用这7万2，去‘钓’出另外一家更贪婪的车贩子。”

宋嘉禾让他打开一个二手车信息共享群，这个群是宋嘉禾提前把他拉进去的，里面都是本地的车贩子。

“你在这个群里发一条信息，措辞要精妙。”宋嘉禾指导顾远山编辑信息：

“本人有一辆2017款XX车型，车况优秀，已做第三方检测A级。目前有车行报价7万2，但因我急需一笔钱，且对报价方服务不太满意，现寻求一位能给出7万5以上现金收车价的买家。要求：马上看车，马上打款，非诚勿扰。”

顾远山有些担心：“这样会不会显得太急功近利了？他们会不会觉得我是个麻烦客户？”

“不会。你表现得越强硬，越有底气，他们越会相信你的车源是稀缺的。”宋嘉禾说，“你明确写出7万5，是为了给他们一个心理锚定。他们会认为：只要我出7万5，就能拿到这辆车。但我们的目标，是7万8。”

信息一发出去，群里立刻炸了锅。

“7万2？谁报的？这么高！”

“车况真有那么好吗？报个VIN码看看。”

很快，有两位车贩子私聊了顾远山。

其中一位，顾远山感觉语气十分急切。

“顾哥，我是‘聚诚车行’的，我叫张明。7万5，我能给。但前提是车况必须符合A级检测。”张明直接抛出了7万5的价码。

顾远山心里狂跳，这简直太顺利了！

他立刻把情况告诉了宋嘉禾。

“很好。张明就是我们要找的第四类车贩子——‘冲动型’。他急着拿车，说明他手上可能有一个高价的终端客户等着。”宋嘉禾兴奋地说。

“那我现在就去见他，让他出7万8？”顾远山问。

“不！直接问7万8，他会觉得你漫天要价，可能谈崩。”宋嘉禾语气一转，变得极为慎重。

“你现在要做的是，让他为你‘付出成本’。”

“付出成本？”

“对。车贩子最怕的，不是多出几千块钱，而是浪费时间。你要让他跑一趟，让他花时间看车，让他做二次评估，让他投入沉没成本。”

宋嘉禾停顿了一下，声音压低，充满了神秘感：

“哥，你现在跟张明约在一家咖啡馆见面，不要在车行。让他先跑过来，坐下来跟你谈。在谈的过程中，你只需要做一件事，就能把价格推到7万8的最高点。”

顾远山的心完全提了起来。

“什么事？”

“你听好，这招叫‘釜底抽薪’。它能瞬间击穿车贩子的最后心理防线。这一招的关键，在于利用他们对‘潜在高利润’的极度贪婪。”

宋嘉禾开始详细地讲解这个“釜底抽薪”的终极套路，每一个步骤，都直指车贩子的软肋。

顾远山听得目瞪口呆，这哪里是卖车，简直是心理学和博弈论的综合应用！

06

宋嘉禾教给顾远山的“釜底抽薪”法，核心在于利用“对比锚定”和“时间成本”来制造一种“这车我要是现在不收，下一秒就会被别人抢走”的恐慌感。

“哥，你记住，张明现在已经给你锚定了7万5，他肯定会想尽办法往下压。他会挑你的小毛病，比如轮胎磨损、内饰划痕，试图把价格压回7万2甚至更低。”

“你的应对方法只有两个字：‘拒绝’和‘抬价’。”

宋嘉禾详细分解了步骤：

步骤一：制造“竞争者在场”的假象。

顾远山按宋嘉禾的指示，约张明在一家距离车行较远的咖啡馆见面。

当张明带着评估师赶到时，顾远山故意在桌上放了两张名片：一张是孙强的，另一张是王大海的。

“张老板，我开门见山地说，我今天之所以约你，是因为你的7万5是目前最高的报价。但我希望是7万8。如果你给不了，我可能要等另外一位朋友。”

张明瞥了一眼桌上的名片，看到了“宏通二手车”的王大海和“德信车行”的孙强。

他知道，顾远山是有底牌的。

“顾哥，7万5已经是很有诚意的价格了。你这车，我们收回去，还要整备……”张明开始老套的“哭穷”模式。

步骤二：坚守底线，利用第三方报告反击。

张明的评估师开始挑刺，指着车门上的一个小划痕说：“这个漆面要做，至少1000块。”

顾远山立刻拿出第三方报告，指着“漆面状况”那一栏：“报告上写得很清楚，是正常磨损，无需大修。这份报告是权威机构盖章的，你们如果想通过这些小细节压价，那我们可能没什么好谈的。”

顾远山语气强硬，完全不给对方留面子。

张明见状，知道小伎俩行不通了。

“好，顾哥爽快。7万5，我们可以马上签合同，打款。”张明再次确认。

步骤三：釜底抽薪——揭示“潜在客户”和“高利润”。

顾远山深吸一口气，开始实施宋嘉禾的终极杀招。

他没有回答张明的提议，而是拿起手机，假装接了一个电话。

“喂，老王啊……对，我的车，你那边终端客户出的价格是多少？8万3？嗯，确实不错。但我的问题是，你什么时候能把钱打给我？哦，还要走流程？要等三天？”

顾远山故意说得很大声，确保张明和评估师都能听到。

他放下电话，脸上露出了“为难”的表情。

“张老板，不好意思。我刚才那位朋友，他帮我找到了一个‘终端买家’，就是真正的C端客户。人家直接出价8万3。”

张明和评估师的脸色瞬间变了。

8万3？

如果顾远山把车卖给终端客户，他们就彻底没戏了。

更重要的是，这证明了他们对顾远山的车估价是正确的，这车确实值8万以上！

“但那个终端客户要等三天。我现在急用钱，必须今天把钱收了。”顾远山抛出了饵。

张明听完，眼中闪过一丝贪婪。

顾远山的车，如果终端能卖8万3，那么他7万8收回来，也能赚5000块。

关键是，如果他能截胡，把这辆车收入囊中，就能避免竞争，并且满足他手上那个急需车源的客户。

“顾哥，你别听那些终端买家瞎忽悠，他们流程慢，变数多。我们车贩子，今天看车，今天打款，效率高！”张明开始努力挽回。

“我当然知道你们效率高。但价格摆在那里。我如果等三天，能多赚5000块。我为什么要为了今天的效率，损失5000块呢？”顾远山步步紧逼。

步骤四：提出最终的“天花板”价格。

“张老板，我给你一个最后的机会。我急需用钱，如果你今天能给我7万8，我马上签合同，车开走。我损失了5000块，但买了个效率。你得到了一个高利润车源。我们双赢。”

顾远山的声音不大，但掷地有声。

7万8，这个数字，恰好是宋嘉禾给出的“收车天花板”。

张明盯着顾远山，脸色不断变化。

他知道，顾远山是在“逼宫”。

但顾远山手里拿着检测报告，又有了“终端客户8万3”的锚定，他知道这个价格是真实的。

沉寂了足足一分钟。

张明一咬牙，做出了决定：“好！顾哥够痛快！7万8就7万8！我们今天马上签合同！”

他甚至没再提任何整备费用，因为他知道，再多说一句，顾远山可能就会选择那个“8万3”的终端客户。

顾远山心里狂喜，但他表面上依然平静：“张老板，希望你们的合同和打款流程，能像你们承诺的一样快。”

07

从咖啡馆到张明的聚诚车行，顾远山感觉自己像在云端漂浮。

他不敢相信，仅仅通过几轮谈判和宋嘉禾教的几个心理战术，他竟然把一辆差点以5万块钱卖掉的车，硬生生地推到了7万8！

宋嘉禾一直通过微信远程指导他：“哥，现在是关键时刻。车贩子在签合同前，一定会做最后一次挣扎。你千万别松口。”

到了车行，张明显得非常专业，他迅速准备好了制式合同。

在合同上，除了7万8的收购价，还列出了一个看似合理的“尾款”条款。

“顾哥，你看，我们是这样的，7万8是没问题。但为了保证我们双方的利益，我们先付你7万5，剩下的3000块，等车过完户，没有任何法律纠纷，三天内打给你。”张明解释道。

顾远山立刻警惕起来。

“宋嘉禾，这是什么套路？”他悄悄发信息给表弟。

宋嘉禾回复很快：“典型的‘留尾款’套路。他们会用这3000块钱，在过户后的三天内，疯狂地挑你的车的小毛病，比如‘发动机异响’、‘变速箱顿挫’，然后以此为借口，要求扣除2000甚至3000的整备费。这3000块，你基本拿不回来。”

顾远山明白了。

这是车贩子在最后关头，为了弥补多出的那6000元利润，所做的最后努力。

“张老板，不好意思，全款一次性结清，是我的底线。”顾远山直接拒绝。

张明的脸色有些难看：“顾哥，我们做生意都是这样，留个尾款，对双方都有保障……”

“张老板，你在咖啡馆答应我的，是‘今天看车，今天打款’。我为了把这辆车卖给你，放弃了8万3的终端客户。如果你连7万8的全款都不能一次性付清，那只能说明，你根本没有收这辆车的资金实力。”

顾远山再次使用了“釜底抽薪”的终极武器：质疑对方的实力。

这句话直击张明的痛点。

车贩子最怕的就是被质疑资金链。

张明知道，如果他再坚持，顾远山真的可能掉头走人。

为了这辆高利润的车源，他不能功亏一篑。

“行！顾哥，你是我见过最难搞的客户！”张明无奈地笑了笑，但眼神中带着一丝敬佩，“我马上让财务走全款流程。7万8，一分不少，马上到账。”

接下来的流程变得十分顺畅。

张明让财务给顾远山打款，顾远山在银行卡上确认了78000元到账，然后才在合同上签下了自己的名字。

整个过程，从5万到7万8，顾远山在短短两天内，实现了2万8千元的利润提升。

当车钥匙被交给张明的那一刻，顾远山感觉如释重负，同时，他也对二手车市场的“水深”有了最深刻的体会。

宋嘉禾打来了电话，语气轻松：“怎么样，哥，7万8，一分钱没少吧？”

“小禾，谢谢你。没有你，我真的就被那5万块钱打发了。”顾远山心有余悸。

“哥，这不是我的功劳。这是你学会了‘知识变现’的成果。”宋嘉禾总结道。

“你之前卖不掉高价，是因为你把卖车当成了一次‘交易’，而车贩子把卖车当成了一场‘博弈’。”

宋嘉禾开始深入剖析二手车交易中的核心逻辑。

“车贩子靠什么赚钱？不是靠信息差，而是靠‘不对等信息’带来的‘垄断优势’。”

“当他们知道你什么都不懂时，他们会用最低的价格锚定你，让你相信你的车只值5万。”

“当你做了第三方检测，有了6万8的置换价时，你打破了信息垄断，他们只能被动地提高价格到7万2。”

“而最后，你制造了‘终端买家8万3’这个假象，直接击穿了他们的心理防线。他们知道，如果不能以7万8收下这辆车，他们损失的不是几千块的利润，而是未来可能卖出高价的机会。”

“你用‘时间价值’和‘竞争机制’，把他们逼到了墙角。这就是为什么，你必须表现得比他们更像一个‘精明的生意人’。”宋嘉禾说。

顾远山感慨万千。

他意识到，在如今的社会，无论是卖车还是其他任何交易，信息和策略，才是决定收益的关键。

08

宋嘉禾又给顾远山讲述了一个关于“整备费用”的隐藏内幕，这是很多车主在卖车时都会忽略的陷阱。

“哥，你以为张明最后为什么放弃了那3000块尾款？”

“因为我质疑了他的资金实力？”

“那是表象。深层原因在于，他知道你那辆车，整备成本极低。”

宋嘉禾解释道，车贩子在收车时，会评估一个“整备包”的成本，包括换油、抛光、小钣金等。

如果车况差，这个包可能要5000元甚至更高。

“你的车有第三方A级检测报告，而且平时保养得好，张明知道，他收回去，只需要做个深层清洗和打蜡，再换个机油，成本可能也就2000块钱。”

“如果他坚持扣你3000尾款，他不仅冒着车源跑掉的风险，而且显得太过贪婪。为了几千块钱，损失了7万8的车源，不值得。”

“所以，第三方检测报告的价值，远远超过那几百块的检测费。它不仅是抬价的武器，更是保护你不被车贩子压榨的盾牌。”宋嘉禾总结道。

顾远山这才明白，自己花钱做的检测，竟然起到了如此关键的作用。

“小禾，你这些年是怎么摸清楚这些门道的？”顾远山好奇地问。

宋嘉禾苦笑了一下：“哥，都是交学费交出来的。我刚入行的时候，比你还惨。收车被骗，卖车被坑，被人嘲笑是‘愣头青’。”

他讲述了自己刚入行时的经历。

那时他跟着一个老油子学艺。

有一次，他们收了一辆看似很新的二手跑车，价格压得极低。

老油子告诉宋嘉禾，这车是“捡漏”，能赚大钱。

但当他们把车开回店里，准备进行整备时，才发现这辆跑车被人动了手脚。

“那辆车，表面光鲜，但底盘焊接点被重新处理过，是严重的事故车。那个老油子，为了掩盖自己的失误，硬是把这辆车当作‘精品车’，高价卖给了一个外地客户。”

宋嘉禾当时极度纠结，他知道如果把真相告诉客户，可能会被老板开除。

但他最终还是良心发现，匿名提醒了那个客户。

结果是，他被老板辞退，并且在圈子里被孤立了一段时间。

“从那以后，我就明白了。二手车市场，要么你比别人更黑，要么你比别人更专业。”

宋嘉禾选择了后者。

他开始自学各种汽车知识、法律知识、心理学知识，并专注于做精品车。

他不再追求暴利，而是追求“信息对称”下的合理利润。

“我能帮你把价格推到7万8，不是因为我人脉广，而是因为我对你的车况和市场行情了如指掌。”

“我的定价逻辑是：市场天花板减去车贩子的最低整备成本和最低合理利润，剩下的就是车主能拿到的最高价。83000 - 2000 - 3000 = 78000。”

“所以，7万8，是基于你车况最好的情况下，车贩子愿意接受的‘底线价格’。再多一分，他们就会觉得亏。”宋嘉禾总结道。

顾远山听完，对宋嘉禾的专业和原则肃然起敬。

他知道，宋嘉禾在浑浊的二手车市场里，依然保持着一份清醒和坚持。

“小禾，这次多亏了你，这2万8千块钱，我给你包个大红包。”顾远山说。

“不用了哥。”宋嘉禾笑了，“你只要记住，以后无论是买房、买车还是投资，永远不要做信息不对称的弱势方。去学习，去了解，去武装自己。这比任何红包都重要。”

09

卖掉旧车后，顾远山的生活并没有发生太大的变化，但他的思维模式却彻底改变了。

他开始关注身边那些看似简单的交易背后，隐藏的商业逻辑和心理博弈。

他意识到，宋嘉禾教给他的，不仅是卖车的技巧，更是一种在现代社会中保护自己利益的生存哲学。

他回想起第一次见到王大海时的情景。

王大海的5万块报价，并非是单纯的恶意，而是基于“人性”的弱点。

大多数人面对专业人士时，会本能地产生服从和信任感。

车贩子正是利用了这种心理，通过一系列话术和行为，让车主相信“行情不好”、“车况一般”，从而降低心理预期。

如果不是宋嘉禾的那通电话，顾远山很可能就会因为害怕麻烦、急于脱手，而接受5万的报价。

他甚至想起了在职场中，自己也曾扮演过“王大海”的角色。

在一次公司采购项目中，供应商给出了一个相对较高的报价。

顾远山作为采购方，并没有直接砍价，而是首先要求对方提供详细的“成本构成报告”。

当对方看到顾远山对原材料价格、人力成本等了如指掌时，立刻明白顾远山不是一个可以随便糊弄的“小白”。

最终，他们给出了一个接近成本价的“合作价”。

“信息差，就是最大的成本。”顾远山在心里默默念着宋嘉禾的话。

这次卖车经历，也让顾远山看到了“人情”在商业中的重要性。

如果宋嘉禾不是他的表弟，宋嘉禾绝对不会如此倾囊相授，甚至冒着得罪同行的风险，帮他把价格推到天花板。

宋嘉禾在二手车市场能立足，不仅仅靠技术，更靠的是他建立起来的“信任圈”。

顾远山后来去宋嘉禾的工作室看过一次。

那地方不大，但收拾得井井有条。

宋嘉禾的客户，大多都是回头客或者熟人介绍。

他们相信宋嘉禾不会“杀猪”，会给出一个公平合理的报价。

虽然宋嘉禾赚的钱可能不如那些黑心车贩子来得快，但他的生意稳定，口碑极佳。

“哥，做生意，要看长远。”宋嘉禾当时对他说，“我宁愿一辆车少赚3000块，但能多一个长期客户。那些赚一锤子买卖钱的人，迟早会被市场淘汰。”

顾远山开始思考，如何将这种“信息武装”和“专业主义”应用到他的新车购买过程中。

他发现，买新车同样存在巨大的信息差。

新车的指导价是固定的，但“落地价”却有无数种算法：保险、购置税、金融服务费、装饰套餐等等。

很多4S店的销售，会故意在这些附加费用上做文章，让客户感觉自己占了便宜，但实际上却支付了额外的隐形费用。

顾远山决定在新车的购买上，也进行一次“反向套路”。

他提前研究了各种费用构成，制定了自己的“底线落地价”。

在和4S店销售谈判时，他直接指出：“我不需要任何装饰，不需要加装，我只要求你们给我一个裸车价、保险价和购置税的最终价，任何附加费用，我都不会接受。”

销售顾问看到他如此专业，立刻收起了那些花哨的套路，直接给出了最实在的报价。

“你看起来不像第一次买车的客户。”销售顾问笑着说。

顾远山只是神秘地回答：“我只是最近学到了点东西。”

10

顾远山最终以一个非常满意的价格购入了新的MPV，整个过程顺利且高效。

在和宋嘉禾的一次聚餐中，顾远山再次提起了卖旧车的经历。

“小禾，我现在才明白，这个社会上，所有看似简单的交易，背后都有无数的套路。我们这些普通人，想不被收割，唯一的办法就是学习。”顾远山感慨道。

宋嘉禾给他倒了一杯茶，点点头。

“没错，哥。二手车市场只是社会的一个缩影。大到买房投资，小到买菜购物，‘信息差’无处不在。”

他举了一个例子，是关于二手车市场里最隐蔽的“金融套路”。

“很多车贩子，他们收车价格给得很高，比如你的车，他可能直接给你报7万5。但等你签了合同，他会说服你走‘金融分期’，让你感觉自己拿到了高价，但实际上，他通过金融手续费，又把你多赚的钱拿走了。”

“比如他给你7万5，但他要求你办理一个为期一年的‘短期金融’，手续费是5000块。你拿到了7万5，但实际上为这笔钱付出了5000块成本。最终你只拿了7万块。”

“这就是为什么，我让你坚持全款结清。全款，才能保证利润的最大化。”宋嘉禾解释道。

顾远山听得一身冷汗。

如果当时他被7万5的高价诱惑，又因为急着拿钱而接受了“短期金融”，那么最终的收益依然会损失。

宋嘉禾还透露了一个关于“车贩子圈子”的秘密。

“二手车市场，其实是一个巨大的信息共享网络。你每问一家车行，你的车况和你的心理价位，都会像病毒一样在圈子里传播。”

“当王大海给你报价5万时，他知道你是个小白。当你去驰骋车业拿到6万8时，他们就知道你开始觉醒了。当你拿到孙强的7万2时，圈子里就会流传：‘那辆车况A级的德系轿车，底线在7万2以上。’他们会互相分享信息，共同压制你的价格。”

“这也是为什么我让你自己去‘炸鱼’，引出张明这个冲动型的买家。只有打破他们的信息联盟，制造真正的竞争，才能把价格推到天花板。”

“总之，哥，记住我说的。你卖的不是一辆车，你卖的是你对市场的认知。你的认知越到位，你的车就越值钱。”

顾远山将宋嘉禾的这些话牢牢记在心里。

他知道，这2万8千元的差价，是他用一次真实的社会实践换来的宝贵经验。

从那以后，顾远山再也没有对任何“专家”的话深信不疑。

在做任何决策之前，他都会先武装自己的信息，掌握主动权。

他意识到，在现代社会，信息差就是利润，而学习，就是打破这种垄断，获取公平交易的唯一途径。

那辆7万8卖出的旧车，不仅给他带来了额外的财富，更教会了他如何在复杂的商业世界中，保护自己的利益。

水深，但只要有桨，就能安全上岸。

创作声明：本文为虚构创作，请勿与现实关联。本文所用素材源于互联网，部分图片非真实图像，仅用于叙事呈现，请知悉。